■事業概要

1.取扱商品

橋本総業ホールディングス<7570>の取扱商品は、管類、継手類、バルブ類、化成品類、工具関連機材などの管材類をはじめ、便器・手洗器、洗面化粧台など衛生陶器・金具類、給湯関連や厨房関連など住宅設備機器類、各種エアコンや各種ポンプなど空調・ポンプであり、水回りのパイプやガス関連の商品が多いという特徴がある。主要な仕入先メーカーは住宅設備の積水化学工業<4204>や衛生陶器のTOTO、建材・電材のパナソニック<6752>、バルブのキッツ<6498>、エアコンのダイキン工業<6367>など、業界や日本を代表する大手有力メーカーが多い。なかでもTOTOからの仕入高は全仕入の約30%を占めており、メーカーサイドにとっても同社は外すことのできない流通の要となっている。登録アイテム数は約250万点あり、主要倉庫では売れ筋を中心に常時約1万点以上を在庫しているが、各拠点でも地域に密着した在庫を取りそろえている。なお、2021年3月期第2四半期のセグメント別売上高構成比は、管材類29.0%、衛生陶器・金具類29.2%、住宅設備機器類16.8%、空調・ポンプ23.7%、その他1.3%となっている。

2.流通構造上の特徴

近年、MRO（間接資材）の販売において、MonotaRO<3064>やアスクル<2678>、アマゾン・ドット・コム＜AMZN＞などインターネット通販業態の成長が目覚しい。メーカーとの直接取引やユーザーへの大量販売を背景に価格が安いというイメージがあり、非効率な多段階流通や中間マージンを是正して成長する新流通と見なされることが多い。こうした株式市場の先入観により、新流通と見られる企業の株価評価は高く、従来型流通と見られる企業は低くなりがちである。確かに一部で流通の短縮や既存流通からの顧客（工事店など最終ユーザー）のシフトが起こることもある。しかしこれは、かつてホームセンターがプロ向け商材を拡充した際の状況に似ている。大型化を進めたホームセンターが巨大な売場に大型機械から建材、MROなど様々な商品を品ぞろえした際、株式市場では工事店などプロ客が既存流通からホームセンターへシフトすると予想した。しかし、プロ客の多くはシフトせず、ホームセンターの既存流通への影響は1人親方と言われる個人経営の職人など一部にとどまった。既存流通は品ぞろえの多さに加えて、発注から配送までの一連の作業をプロ同士が効率良く行う事ができることから、工事店の多くでは既存流通が支持されることとなった。むしろ、DIYer（自ら施工する一般消費者～セミプロ）という新たな市場を創造したことの方が評価されている。これは、ホームセンターのビジネスモデルが工事店のニーズを捉えきれなかったことが理由と考えられる。

インターネット通販業態も、単に安く早く商品を流すだけでは工事店のニーズを捉えきることはできないと思われる。最大の理由は、インターネット通販業態が情報（説明）を必要としないMROを中心に扱っているのに対し、卸商は専門的な情報を必要とする管材や電材に絞った深い品ぞろえになっているからである。しかも従来の流通は、ホームセンターやインターネット通販と違って、メーカーと販売店の事情を知って商売をしている。一方、メーカーにも情報伝達や価格維持といった流通への期待があるため、大量取引だけで出し値が変わることは少ないとも言われている。特に同社は、取引先向けに商品情報や地域～マクロの情報、人材の研修・教育などのサービスを提供しており、その他にも設計段階から見積もりに参加するなど業界自体を育成する力も有するなど流通を高付加価値化しているため、仕入先との取り組みもより深いものになる。このようにして同社は、メーカー、2次卸、ゼネコン、工事店と川上から川下までが一体となった強固なバリューチェーンの中核になっている。これを同社は、仕入先、販売店、工事店及び同社による「4位1体」と呼んでいるが、これは、インターネット通販やホームセンターが持ちえない強みと言える。

加えて、同社は古い流通に固執しているわけではなく、新しいIT技術も積極的に取り入れている。同社は、土日祝日も含め24時間365日いつでも注文や在庫検索のできる会員専用Webサイト「Online Partner System（OPS）」を運営している。またネットカタログ「e-設備NET/PRO」では、建築現場で必要となるカタログや図面などをWeb上から取り出すことができる。販売店からのWeb受注は既に売上の2割を超え、口座数も毎月伸びているが、販売店の効率化のため、さらに比率を引き上げることを目指している。さらに、全国を網羅した拠点は、ホームセンターやインターネット通販よりも現場に近いところにあり、そこで現場に密着した在庫を十分取りそろえ、一部エリアでは発注当日に配送することも可能となっている。もちろん、管材など専門商材に特化したより深い情報やサービスをもって、営業が直接納品することもできる。このため、今後も管材など専門商材の大動脈であることに変わりないと言えるだろう。これは、インターネット通販やホームセンターが、株式市場で期待されながらも専門卸の牙城を崩せない理由でもある。

3.収益改善に向けた取り組み

水道用材料でスタートした同社は、その後管材類全般から住宅設備機器類などへと取扱商材を拡大、それに伴い取引メーカー数を増やし、1980年代以降は全国展開を目指すエリア戦略を背景にシェアアップ、足元ではおおむね全国をカバーする管工機材・住宅設備機器卸へと成長した。近年はM&Aを積極化することでグループを拡大させており、このため同社は2016年4月に持株会社体制に移行した。狙いは、大きく拡大した業容やグループ会社間のシナジーを共同営業や共同仕入、共同配送などによって発揮すること、西日本の深耕や管材から電材や建材への領域拡大、インターネット取引など新たな事業への取り組み強化などである。ここ数年、収益性の改善に加速が付いているが、競争が起こりにくい低単価品やトレンド商品の在庫などを積み増すなど、在庫リスクを取れるようになったことが要因と考えられる。一方、コロナ禍のように在庫リスクが取りづらい状況になった場合は、仕入価格や販売価格をコントロールすることで収益性の改善を図ることもできる。このように、在庫の積み増しと仕入・販売価格コントロールが売上総利益率改善の背景となっていると言える。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　宮田仁光）

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提供：フィスコ

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