タナベ Research Memo（3）：高単価・長期契約型サービスの顧客基盤を積み上げて持続的成長を実現
■事業概要
2. 収益成長モデル
タナベコンサルティンググループ<9644>のビジネスモデルの特徴は長期契約型のサービスを成長基盤とし、これらサービスの新規顧客を積み上げながらスポット型の商品・サービスを加えることで持続的成長を実現していることにある。全売上高の約90%が「LTV型（更新・継続率70%以上）サービス」、約80%が「高単価・長期契約型（基本6ヶ月以上）サービス」で占めており、同社の収益安定性が高い要因となっている。「高単価・長期契約型サービス」の主力はチームコンサルティングサービスである。
また、契約継続年数の内訳を見ると1年以上の継続率が全体の約75%で、このうち5年以上の継続率が約45%を占めるなど長期的な関係を構築している顧客の比率が高いことが特徴となっている。「ビジネスドクター」として、トップマネジメントアプローチ（社長及びトップマネジメント層への戦略的かつ経営的課題を解決していくチームコンサルティングメソッドの提供）を志向していることが、高い継続率につながっていると考えられる。
顧客創造モデルとしては、既存顧客や提携先金融機関からの紹介だけでなく、デジタルマーケティングや大型無料Web説明会の開催等で新規顧客と接点を持ち、チームコンサルティングサービスのほか業種別・経営テーマ別や階層別人材育成セミナーへの参加など継続的なサービスを提供していくことにより、ロイヤルカスタマー化していく流れとなる。チームコンサルティングサービスの新規顧客のうち約6割がこれら研究会や各種セミナーに参加した企業で占められるようになってきている。さらに2022年3月期からはグループ全体のマーケティング戦略として、顧客の課題解決のための専門のマーケティングサイトを立ち上げ、リード（見込み顧客）の獲得を進めている。具体的には、DX、長期ビジョン・中期経営計画策定、HR、事業承継・M&A、コーポレートファイナンス・M&A、SDGs経営、TCG REVIEWと多彩な専門サイトを立ち上げており、同サイトを通じてリードを獲得し、経営コンサルティング契約へとつなげていくケースが増加している。マーケティングサイトについてはグループ会社のリーディング・ソリューションが開発を担当し、コンテンツについてはジェイスリーが一部担当するなどグループシナジーも生かされている。そのほか、グループ会社との共催説明会についても積極的に推進している。
（執筆：フィスコ客員アナリスト 佐藤 譲）
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