「プラットフォーム型ビジネス」の成長には何が必要か　近くの空席を予約「すぐトル」の事例

村上茂久のスタートアップ投資術－新世代アップルの見つけ方－（9）

村上茂久
株式会社ファインディールズ代表取締役、GOB Incubation Partners株式会社フェロー、iU情報経営イノベーション専門職大学客員教授。大学院の経済学研究科を修了後、新生銀行で証券化、不良債権投資、不動産投資、プロジェクトファイナンス、ファンド投資業務等に従事。2018年より、GOB Incubation Partners株式会社のCFOとして新規事業開発、起業支援、スタートアップファイナンス支援業務等を手掛ける。2021年1月に財務コンサルティング等を行う株式会社ファインディールズを創業。著書に「決算書ナゾトキトレーニング 7つのストーリーで学ぶファイナンス入門」「一歩先の企業・株価分析ができる マンガでわかる 決算書ナゾトキトレーニング」（PHP研究所）がある。

スタートアップ企業（ベンチャー企業）の市場は年々成長し、2021年に資金調達額が7801億円（1919社）を記録するなど、近年、日本でも盛り上がりを見せています。

本連載では、株式投資型クラウドファンディングのプラットフォームである「FUNDINNO」を通じて資金調達を行った企業を毎回取り上げ、スタートアップ企業のビジネスモデルや成長戦略について、これまで、数多くのスタートアップ企業の資金調達支援を行ってきた株式会社ファインディールズ代表取締役の村上茂久さんが考察します。

村上さんは「スタートアップ企業は情報が少ないものの、調達にあたり、投資家に刺さるポイントがある程度、形式知化されていることも分かってきた」と話します。

事業が成熟している上場企業とは異なるスタートアップ企業を分析する際、どのような視点が必要とされるのでしょうか。

今回は、飲み会等で"今近くの空いている席を予約したい"というニーズを満たす空席マッチングプラットフォーム「すぐトル」を運営する株式会社シートマーケットを取り上げます。

新型コロナウイルスが落ち着きを見せ始め、この夏は3年ぶりに飲食店がにぎわいを取り戻しています。このような状況の中、突然の飲み会や2次会のお店を探すのに困った経験をしたことがある人も多いのではないでしょうか。

「すぐトル」は、そのような課題を解決する空席予約プラットフォームです。プラットフォーム型のビジネスでは、需要と供給をいかにマッチングするかがポイントになります。今回は「すぐトル」を事例に、プラットフォーム型のビジネスはどのように成長していくのかを見ていきます。

飲食店の空席マッチングサービス「すぐトル」

「すぐトル」は東京都心部を中心に展開する、当日の予約に特化した飲食店予約サービスです。

出所：「近くにスグ入れるお店がない…」都内の8割近くの人が経験する"空席探し"の苦労を即・解決。当日特化型の空席予約プラットフォーム「すぐトル」

飲食店の予約と言えば、食べログ、ぐるなび、ホットペッパー等を活用している人も多いのではないでしょうか。これらwebでの予約の多くは飲み会の前日までの予約に使うことが多く、当日にこれらのサイトを通じて電話をすることはあっても、多くの場合、webサイトで予約することはできません。なぜならば、リアルタイムで飲食店の状況を反映することが難しいからです。

一方で、株式会社シートマーケットの調査によれば、急な飲み会や2次会などで当日の飲食店探しに苦労した経験がある社会人は約8割近くにも上るという結果が出ています。と同時に、飲食店側も当日の空席をいかに効率よく埋めるかという課題を抱えています。

これら飲み会の参加者側と飲食店双方のニーズをマッチさせるのが「すぐトル」です。

「すぐトル」は2022年7月にローンチし、2023年4月時点では新橋・銀座・有楽町エリアを中心に、地域を絞って集中的に事業を展開するドミナント戦略を採用しています。その結果、加盟店舗約40店、登録者約700名、累計約230席のマッチングの実績があります。

では、「すぐトル」はどのようにして儲けているのでしょうか。マッチングプラットフォームの場合、供給者か需要者のどちらか、もしくは両方から取るケースが考えられますが、「すぐトル」の場合は、加盟店舗となる飲食店から手数料（ディナー300円/人、ランチ150円/人）を受け取る成果報酬型のビジネスモデルとなっています。

出所：「近くにスグ入れるお店がない…」都内の8割近くの人が経験する"空席探し"の苦労を即・解決。当日特化型の空席予約プラットフォーム「すぐトル」

マッチング型のプラットフォームで重要となる「GMV」「テイクレート」

スマートフォンが誕生して以来、多くのアプリが登場してきましたが、その中でもとりわけ多いのが、シェアリングやマッチング系のプラットフォームビジネスです。海外発のビジネスとしては、エアビーアンドビー<ABNB>やウーバー・テクノロジーズ<UBER>が、国内系のビジネスで言えば、メルカリ <4385> [東証Ｐ]、ココナラ <4176> [東証Ｇ]、出前館 <2484> [東証Ｓ]等が代表的なマッチング型のプラットフォームビジネスと言えます。

これらマッチング型のプラットフォームビジネスで重要な指標が「GMV」と「テイクレート」です。GMVとは「Gross Merchandise Value」の略であり、「流通総額」を意味します。例えば、メルカリで言えば、商品の売買された金額の総額を意味し、出前館で言うと、オーダーされた金額の総額を指します。

そして、これら流通総額から受け取る手数料のことをテイクレートと言います。テイクレートは「売上高÷GMV」で計算されます。メルカリの場合、テイクレートは10％です。つまり、売り手が受け取った販売代金の10％を手数料としてメルカリに支払うことになります。

出前館の場合は、2022年8月期のGMVは2201億円、売上高が473億円であることから、20％前後です。

先ほど見たように、「すぐトル」の手数料はディナーが1人当たり300円でした。仮に1人当たりの顧客単価が4000円だとすると、テイクレートは300円÷4000円＝7.5%となります。

ランチの場合は、手数料が150円となっています。仮に客単価が1000円だとすると、テイクレートは15%という計算になります。つまり、「すぐトル」では、1顧客の送客に対して、テイクレートを1桁後半から10％半ばぐらいに想定していることがわかります。

マッチング型プラットフォームでは、いかにGMVを上げるかが重要

マッチング型プラットフォームにおいて重要なことは何でしょうか。それは、GMVを上げることです。メルカリにしろ、出前館にしろ、赤字になるほどに広告宣伝費を注ぎ込み、積極的にGMVを上げて成長してきました。

今後、「すぐトル」が成長するにあたって重要なことは、いかにGMVを上げられるかになります。ただ、ここで、マッチング型プラットフォームにおける大きな課題が出てきます。それは、需要者と供給者を共に成長させる必要があるということです。

メルカリやココナラで言うと、出品者を増やさなければ、そもそも買い手は増えません。出前館で言うと、加盟店を増やさなければ、出前館でのオーダーは増えないのです。

電子マネーで言うと、国内コード決済のトップはPayPayの67%となっていますが（※1）、電子マネーでは後発に位置したPayPayがトップのシェアを取れている要因の一つは、加盟店を地道に増やしていったことです。

となると、「すぐトル」の場合も出前館やPayPayと同様に、ドミナント戦略を通じて、今後いかに、加盟店を増やすかが重要となります。

実際、「すぐトル」では、年内に400店舗の導入に向けて、加盟店の増加に注力しています。具体的には、社内の営業チームを通じた自社営業に加えて、営業代理店とも協力しながら、飲食店舗の加盟店増加を目指しています。さらには、リファラル戦略も通じて、加盟店の紹介制度も進めています。

出所：「近くにスグ入れるお店がない…」都内の8割近くの人が経験する"空席探し"の苦労を即・解決。当日特化型の空席予約プラットフォーム「すぐトル」

このように積極的に加盟店を増やしていくことで、GMVを増やすことができ、「すぐトル」の収益も一層獲得できるようになるのです。

プラットフォームビジネスのさらなる展開

ウーバー・テクノロジーズがUberEatsを展開したり、出前館がクイックコマースを始めたり、メルカリがメルペイ等の金融ビジネスを始めたように、プラットフォーム系の企業はプラットフォームと顧客を基盤にしてビジネスを拡張していくことが多々あります。

それは「すぐトル」も同様です。「すぐトル」を展開する株式会社シートマーケットでは、空席予約の需要は飲食店だけにとどまらず、もっと拡張が可能だと考えています。具体的には、商業施設内のテナント、カラオケ施設、スポーツ施設、カフェ等です。

今後は「すぐトル」のAPIやSaaSをそれぞれの業界企業に提供することで、多様な分野にサービスを展開することを視野に入れています。

出所：「近くにスグ入れるお店がない…」都内の8割近くの人が経験する"空席探し"の苦労を即・解決。当日特化型の空席予約プラットフォーム「すぐトル」

今回は、飲み会の空席をマッチングさせる「すぐトル」を事例として取り上げ、プラットフォーム企業のビジネスモデルや、プラットフォーム企業における重要指標となるGMVやテイクレートについて見てきました。

プラットフォーム企業では、最初にプラットフォームとしての地位を確立すれば、ネットワーク外部性を生かすことで、その後、一気にビジネスを展開することができるようになります。一方で、プラットフォームとして確立するまではスピードが命であり、また、そのためには多額の資金を投入することも必要になってきます。

アフターコロナにおける飲食業界において、消費者のお店を探す手間と、飲食店側の、空席を効率的に埋めたいというニーズをマッチングさせる「すぐトル」は今後、飲食店の「当日予約マッチング」のプラットフォームとなり得るのか。その動向に期待しましょう。

（※1）コード決済が一気に浸透し、年間決済回数で初めてコード決済が電子マネーを抜く～2022年、PayPayの決済回数は年間約47億回、国内コード決済シェアは約67％に～
https://about.paypay.ne.jp/pr/20230710/01/

株探ニュース