ＰＯＰＥＲ Research Memo（8）：顧客基盤の拡大とARPUの最大化による成長を目指す
■POPER<5134>の今後の見通し
2. 今後の成長戦略
今後の成長戦略としては、顧客基盤の拡大とARPUの最大化を目指す。学習塾業界のみならず、英会話、プログラミング、スポーツクラブ、音楽教室等の習い事業界、学童保育や公立・私立学校など学校教育業界に事業領域を拡大し、多様な収益基盤を構築する。提供サービスは、「Comiru」のみならず「ComiruAIR」「ComiruHR」においてユーザーニーズを収集しながら多様なニーズに対応した機能を開発・実装し、ARPUを最大化する方針だ。
学習塾領域においては、大手塾、中堅塾、個人塾のそれぞれで、現在1桁台の市場シェアを5～10年のタームで25%まで引き上げることを目標とする。この目標達成に向けては、「ComiruPRO」の集客管理、承認ワークフローなど基幹システム機能の開発・リリースにより、大手塾の基幹システムとのAPI連携を強化している。加えて、基幹システムが陳腐化し、クラウド化やセキュリティ強化の需要が高い大手塾の基幹システムの開発の受注に注力する。「Comiru」事業で培った塾事業への深い理解と専門人材、さらに36万生徒、1,400社の運用を安定して支えてきた実績を強みとして生かしていく。また、中堅塾と個人塾に対しては、「Comiru」の多様な機能と価格面における競争優位性を維持するとともに、業務提携先であるCyberOwl等とのシステム連携によりサービスの利便性をさらに高め、より多くの付加価値を提供する方針だ。
習い事の領域では、保護者とのコミュニケーションを図る点で学習塾との互換性が高く、プログラミング、英会話教室、音楽教室等を中心に順調に拡大しているが、中堅塾と個人塾へのアプローチと同様にマーケティング活動を強化する。リスティング広告やSNS広告、自社制作の冊子やオウンドメディアによる情報発信、自社セミナーの開催、業界専門誌への寄稿など、オンライン/オフライン双方でのタッチポイントを増やし見込顧客を拡大する方針だ。
公立・私立学校領域では、千葉県八千代市、習志野市教育委員会を通じて部活動等での採用実績を積み上げているが、最終的な狙いは各自治体の教育委員会が利用している校務システムのリプレースだ。校務システムは、生徒の学籍管理、出欠・成績・時数等の教務管理、健康診断結果等の保健管理、その他コミュニケーション、学校事務等の機能が必要となる、学校の基幹システムだ。校務システムの陳腐化が進み、クラウド化、セキュリティ強化のほか統合型システムの導入といったニーズが増えている。同社では、大手塾へのアプローチと同様、APIで「Comiru」を連携させる戦略とともに、校務システムの更新・入替等の機会を捉えて参入し、「Comiru」もセットで導入するなど面展開を進める。中長期には習い事と公立・私立学校領域の売上高比率を50%まで引き上げることを目標としている。
ARPUを最大化するために、基幹システム機能など新たな機能を順次投入し、既存顧客と新規顧客両方の単価向上を図る。具体的には、大手塾・公教育領域での基幹システムのリプレース、「ComiruPRO」「ComiruHR」「ComiruAir」とのクロスセルを推進する。また、個別教室から全教室や姉妹校に、特定の部門から他部門（例えば、集団指導部門から個別指導部門）に利用を拡大し生徒ID数を増やすアップセルに注力する。さらに、サービス・機能提供を強化するために、業務提携やM&Aも重要な施策であると認識している。短期的には、学習塾や習い事、学校領域にシステムを提供している企業を優先度の高いターゲットとしているが、中期的には、バックオフィス業務支援のプラットフォーム提供者として、集客領域や人材採用・派遣領域、コンテンツ領域においてノウハウやサービスを保有する企業との連携を強化・拡大する。
（執筆：フィスコ客員アナリスト 松本章弘）
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