BuySell Technologies<7685>は、訪問買取サービス「バイセル」を中心にリユース事業を運営する。同社は、訪問買取サービスをスタートした2015年以降、継続して増収増益を達成している。

同社は2015年よりリユース事業に参入し、訪問買取りを開始。2016年、社名を現在のBuySell Technologiesに変更。2019年12月、東証マザーズに上場した。

同社の顧客層は50代以上のシニア富裕層が75%を占め、遺品整理、生前整理などにおいて「店舗へ持ち込むのは重いから、自宅まで買取りに来てもらいたい」という訪問買取りのニーズが非常に多いという。買取り品は着物や切手などをはじめ、資産性の高いラグジュアリー商材が多いのが特長だ。

訪問買取サービス開始後の過去5期の平均成長率は、売上高で30.6%、経常利益では65.9%と高く、19年12月期通期では、当期純利益が5年前に比べ36倍以上となる予想だ（14年12月期14百万円→19年12月期513百万円）。利益成長率が売上成長率を上回っており、収益性を高めていることがわかる。

収益性を高める戦略は大きく2つあるという。

1つ目は、不要品の買取り量の増加だ。同社では、訪問買取り時、顧客の自宅内で1時間以上も商談する。すると、事前に希望のあったものに加えて、「これも使わないのだけれど、値段がつくかしら？」という潜在商材が出てくるという。家の中に眠るいわば「かくれ資産」を掘り起こしているのだ。これにより、1訪問あたりの買取り量が増え、それに比例して販売量と利益が増えていく。

現在、顕在化しているリユース市場は2.0兆円だが、自宅内の1年以上利用されていない不要な「かくれ資産」を指す潜在的なリユース市場は37兆円ともいわれており、今後も増えていくという。同社の買取り量の拡大余地がまだまだ大きいことがわかる。

2つ目は、買取った商材の販売をより利益率の高い販路へ切り替えていることだ。

買取った商材の販売には、古物市場や業者向けオークションなどで業者へ卸販売するtoB販売と、エンドユーザーとなる個人へ直接販売するtoC販売の2通りがある。以前はすべてtoB販売だったが、ここ2～３年ほどで、徐々にtoCへの販路を広げてきた。

toC販売での売価は、toB販売に比べ、2～5倍ほどの高値が付くことが多く、利益率が高いという。現在、toC販売は全体の約10％にまで拡大してきたが、同社では当面20％まで引き上げていく考えだ。ただ、toBは即金で売れるのに対し、toCの場合、売れるまでの期間が長く、その間在庫を抱えるため、在庫回転期間が延び、在庫過多になりやすい側面もあるという。そのため、toC販売で収益性を上げつつ、toB販売で在庫リスクを低減し、バランスをとっていく考えだ。

個人への販売方法は主に、自社ECサイト、楽天市場やヤフオク！などのECモールでの販売と、大手百貨店と提携しての催事販売だ。同社の買取り品は保存状態がよく、質の評価も非常に高いという特長がある。

さらに、海外にもtoC販路を広げている。2019年からは、中国で近年流行のライブコマース「淘宝直播（タオバオライブ）」での販売を開始。中国人のSNSインフルエンサーが、中国のファンに向けライブ配信で販売する。日本国内では需要の少ない中古のノンブランドジュエリー等も、日本製は質が良いからと中国のエンドユーザーからは需要があるという。

広告宣伝は、WEB広告のみならず、メインターゲットであるシニア層に響きやすい、テレビCMを中心としたマス広告も駆使している。これにより問い合わせが増え、出張訪問件数は伸びており、2017年12月期の約14万件から、2019年12月期には約18万件となる見込みだ。出張訪問数の増加は、収益を伸ばすことに直結する。今後は、より一層サービスの認知拡大に力を入れていく。同社によるアンケート調査では「そもそも訪問買取りのサービスがあることを知らない」と答えている人が79.1％と多く、認知拡大の余地は大きい。

また、同社は上場後、不動産業者との業務提携を行っている。2019年12月にはAMBITION<3300>、2020年1月には昭和住宅との業務提携をそれぞれ発表。同社を通じて顧客の所有する不動産物件を提携各社が買取り、リノベーションを行い中古再販することで、紹介手数料を同社の収益としている。

遺品整理や生前整理などでの利用で、不要品の買取りのみならず「両親が亡くなり、実家に住む人がいなくなってしまった」「不要品は片付いても、この家自体をどうしようか困っている」と、不動産関連の悩みを拾いあげることが多いため、ワンストップでのサービス提供に踏み切ったという。

「訪問買取りにとどまらず、今後、日本が高齢化社会になっていく中で出てくるありとあらゆる課題やニーズを総合的に解決できる事業を展開していきたい。リユース事業のみならず、多様な社会問題の解決に取り組んでいる企業体になるために今後も経営に向き合いたいと思っている」と、岩田社長はビジョンを語ってくれた。

《SF》

提供：フィスコ

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