■長期ビジョンと中期経営計画

(2) 戦略方針と進捗状況

「SNS2024」で取り組む基本方針としてサンワテクノス<8137>は、a) イノベーションが求められる成長分野への注力、b) より高付加価値な製品と新たなソリューションの提供、c) サステナビリティ経営による持続可能な社会の実現に貢献、の3点を掲げ、これらを遂行することで業績目標を達成する考えだ。各方針の進捗状況は以下のとおりである。

a) イノベーションが求められる成長分野への注力

同社はリソースを投入する顧客セグメントを、同社の強みと市場の魅力度（市場規模、成長率、利益率）を両軸にして、「積極的リソースを投入する分野（半導体製造装置、ロボット・マウンター、工作機械）」「選択的リソースを投入する分野（FA装置、車載、設備）」「その他分野」に分類し、顧客セグメント別に事業戦略を立案、実行することで売上総利益の拡大と収益力を強化する方針だ。また、強みを生かした新規ビジネスの創出と成長分野への投資のほか、PR・IR・SR活動を通じた企業ブランド力の向上にも取り組む。

2024年3月期第2四半期累計の売上構成比を分野別で分けると、FA装置分野が約3割と最も高く、次いで半導体製造装置分野、車載分野が各1割強、ロボット・マウンター分野、設備分野、工作機械分野が1割以下となっている。3カ年の売上総利益の年平均成長率は、各分野で10%以上を目指しているが（半導体製造装置は15%以上）、2024年3月期までの2年間の平均成長率は、FA装置分野が14.0%と唯一順調に成長する以外は、2023年3月期に伸びすぎた反動もあって目標成長率を下回る見込みだ。ただ、2025年3月期には市場環境も回復に向かい、同社が設定した目標成長率にキャッチアップすることは十分可能と弊社では見ている。

各分野別の2024年3月期上期の取り組み状況について見ると、積極的リソースを投入する分野のうち半導体製造装置分野に関しては、顧客との連携強化のための経営トップ同士の面談の実施や共同開発テーマの探索を行ったほか、ユニット組立の提案の推進とそれによる具体的な引き合い、受注を獲得した。また、グローバル大手企業の開拓についても、鋭角的な商品の提案をきっかけとしてアカウントを開設できる間際まで進んでいるようだ。鋭角的な商品とは、ベンチャー企業や外資系企業などが開発する斬新で新規性の高い商品のことを指す。2024年3月期までの2年間の年平均売上総利益成長率見込みは6.4%増とやや計画から遅れ気味となっているものの、半導体業界は国策として育成する方針を政府が打ち出していること、日系装置メーカーの世界シェアも高いことから成長余地は大きく、最重点分野の1つとして今後も注力する。

ロボット・マウンター分野に関しては、製品別インシェアアップのための重点テーマの獲得と技術課題の抽出に取り組んだほか、PC及びネットワーク機器の商談獲得、新たな提案商材の探索を行った。また、業界ニーズの把握のための顧客課題の共有と、メーカーとの情報交換会を実施した。2024年3月期までの2年間の年平均売上総利益成長率見込みは、主力顧客先であるチップマウンターメーカー各社の不振が響いて19.7%減と想定を大きく下回るものの、2025年3月期はパソコンやスマートフォンの生産回復とともにマウンターメーカーの受注も回復に向かうほか、超大手ロボットメーカーのアカウント開設にも成功したことなどから、同社の売上総利益も急回復が期待される。

工作機械分野では、工程集約・自動化・省エネ機器へのソリューション&コンポーネント提案を実施したほか、アプリケーションのニーズ把握と、地域営業との連携活動を実施した。また、グローバル生産顧客に対する現地法人への売り込みも強化した。2024年3月期までの2年間の年平均売上総利益成長率は、設備投資の冷え込みが影響して0.7%減となる見込みだ。

選択的リソースを投入する分野のうち、FA装置分野の取り組み状況としては、次世代のグローバル大手顧客への拡販のための提案活動や、電子デバイスの営業活動の効率的展開を進めた。また、戦略商品創出のため、FA市場の変革とトレンドの把握に取り組んだ。2024年3月期までの2年間の年平均売上総利益成長率は14.0%増と予定通りに進捗する見通しとなっている。

車載分野に関しては、主力Tier1顧客への取引深耕を推進したほか、新規Tier1企業の顧客開拓に取り組んだ。また車載分野におけるPR強化と営業人員の増強なども進めた。2024年3月期までの2年間の年平均売上総利益成長率見込みは3.7%増とやや遅れ気味となっているものの、今後ADAS（先進運転支援システム）搭載車種の拡大に伴い2025年3月期にはキャッチアップできるものと予想される。

設備分野に関しては対象業界が広く、自動化やサステナビリティ対応への技術的ニーズが高まっているセグメントと位置付けている。主な取り組みとしては、付加価値のある設備パッケージの開発・販売や小売店舗の無人化/省人化移行に関わる受注活動の推進、既存顧客の未開拓部署からの受注獲得活動などを推進した。2024年3月期までの2年間の年平均売上総利益成長率見込みは6.1%減と遅れ気味となっているものの、新たなパッケージ製品の投入等により挽回していく見通しだ。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲）

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提供：フィスコ

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