■要約

Eストアー<4304>は、eコマース（EC）の総合支援サービス企業。ECのための“仕組み”をASPサービスで提供するシステム事業からスタートし、現在は顧客企業の収益拡大を支援するコンサルティング・業務運営代行サービスに注力している。今後はさらに販促システムの販売も強化する計画だ。

1. マーケティング事業が順調に伸長し、増収増益で着地。利益の進捗率は100%超

同社の2018年3月期第3四半期決算は、売上高3,815百万円（前年同期比6.8%増）、営業利益419百万円（同27.4%増）と増収増益で着地した。収入タイプ別売上高内訳では、同社が最も注力するマーケティング収入が前年同期比49.0%増と大幅増収となり、全社の業績を牽引した。利益面では、人材などの投資が計画通りに進まなかったことや8月に行った若手社員の大胆な抜擢が経費節減につながり、第3四半期までの利益が通期予想の利益を超え、前期比でも大幅増益となった

2. マーケティングシステムの新商品を発売。高利益率やシナジー効果に注目

同社は7年サイクルで次代の収益を担う事業に注力することを繰り返しながら成長を達成してきた。現在の同社は、マーケティング事業の育成に注力している。前述のように、今第3四半期は前年同期比50%近い増収となり、通期では売上高が10億円の大台越えとなる見通しだ。そうした中今期は、マーケティング事業における新商品として、マーケティングシステムの商品を新たに発売した。従来のマーケティング事業はコンサルティングや業務運営代行という性質上、人的依存度が高く低収益性の事業モデルだが、マーケティングシステムは人的依存度が低く、高利益率を実現できるポテンシャルがあるため、今後の展開が注目される。

3. 若手の大規模抜擢による来期以降の収益拡大に注目

今期のもう1つの注目は、大胆な組織改編だ。同社は2017年8月末の組織改編で、キーマン（幹部）のポジションに全社的に30代の若手社員を抜擢した。この施策は、今第3四半期までに経費（人件費、広告宣伝費など）節減による利益押し上げという、想定外の効果をもたらし、早速収益に貢献した。しかしこの組織改革の目的はあくまでトップライングロース（売上高の拡大）だ。スマホネイティブ世代である若手の抜擢が、新商品・サービスなどを生かしながらどのようにトップライン及び利益を伸ばしてくるか、大いに注目されるところだ。

■Key Points

・マーケティングシステム事業として、高利益率の販促システムの販売をスタート

・30代の若手を大幅に抜擢。費用面では早くも効果が発現。今後は売上増での効果に期待

・フロウ収入は、マーケティング事業とのシナジー効果による成長期待が高まる

■事業の概要

1. 沿革と注力事業の変遷

Eストアー<4304>は1999年に設立されたのち、大まかに7年ごとにその注力事業を変遷させてきている。それまでの事業が軌道にのって収益のベースを形成する段階に入ると、その収益を使って次の新たな収益事業づくりに進出するというサイクルの繰り返しだ。詳細は後述するが、2018年の現在は創業事業から数えて3つ目のサイクルにあり、そのちょうど半ばに差し掛かったところに当たる。

(1) 1999年～2006年頃

同社の事業はショッピングカートサービスからスタートした。その後、サイトを開設するうえで必要なレンタルサーバーの提供を開始し、このレンタルサーバー事業が同社の創成期を支える事業となった。同社はレンタルサーバー事業を主軸にしつつ、ショッピングカートに加えてECを行ううえで必要なサービスを逐次追加し、2006年にスタートするEC総合支援のASPサービス『ショップサーブ』の素地を蓄えていった。

(2) 2006年～2012年

2006年からの7年間は、ECシステム事業、すなわち、EC総合支援のASPサービス『ショップサーブ』が収益源となった。ショップサーブは店舗のWebサイト、ドメイン、メール、決済、受注、顧客の管理などが1つになったASPサービスで、その収益モデルは顧客からASPサービスの月次利用料を徴収するもので、タイプとしてはいわゆるストック型モデルと言われるものだ。ストック収入は経営基盤を安定させるためには非常に有効だ。ショップサーブの顧客数は順調に拡大し、同社の成長と経営安定化に大きく貢献した。

ECシステム事業が軌道に乗ると、同社は並行して、顧客企業の売上高拡大を支援し、顧客から決済代行手数料などの名目で（Eストアーのショップサーブ上の店舗サイトを経由した）売上高の一定割合を徴収する収入の拡大に乗り出した。これは収入のタイプとしてはフロウ型収入と言え、同じ客からの収入ではあるが、ショップサーブの月次利用料（ストック収入）とは分けて管理している。

(3) 2012年～現在

既存顧客（ECシステムの顧客）の売上高が順調に拡大し、内容的にもストック収入とフロウ収入の構成がバランス良く順調に伸長するなか、同社は「マーケティング事業」を次の収益の中核事業として育成すべく、その強化に乗りだした。これは、顧客の売上高増大をもたらす販促支援のノウハウを事業化したもので、ポイントは1)販促支援のノウハウや施策を“商品化”し、コンサルティングや業務運営代行に伴うフィーを得るようにしたことと、2)このサービスを既存客（ECシステム顧客）以外にも外販することにしたこと、の2つだ。

当初は、マーケティング事業の内容として、コンサルティング・業務運営代行を行う「販促事業」と、ECショッピングモール『PARK』を運営する「メディア事業」の2つがあった。現在では、販促事業こそが同社が最も注力すべき事業領域として（狭義の）マーケティング事業と称している。一方、メディア事業についてはAmazonなど強力なライバルが存在することや一定の目的を果たしことから非注力事業と位置付けている。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川　裕之）

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提供：フィスコ

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