Ｐウォーター Research Memo（2）：宅配水業界トップ。天然水の製販一体経営に強み

■会社概要

1. 会社概要と沿革

プレミアムウォーターホールディングス<2588>は2006年、宅配水ビジネスの成長性に注目した(株)リヴァンプの玉塚元一（たまつかげんいち）氏（現ローソン<2651>顧問）、機関投資家の藤野英人（ふじのひでと）氏、(株)日本テクノロジーベンチャーパートナーズ代表の村口和孝（むらぐちかずたか）氏（現取締役）の3人が中心となって設立された。旧社名は(株)ウォーターダイレクトである。創業当初からSPA型※の経営を志向しており、ウォーターサーバーの自社設計から、製造、販売、顧客へのアフターサービスまでを自社で完結させることで顧客ニーズを迅速に把握し、商品開発や販売方法に生かす戦略を採ってきた。2007年に家電量販店の(株)ヨドバシカメラでデモンストレーション販売（以下、デモ販売）を開始したのを皮切りに、全国的に大手小売店でのデモ販売を展開し顧客件数も順調に拡大してきた。2009年9月期に黒字化を達成、以降も成長を続け2013年に東証マザーズ上場、2014年には東証2部に昇格している。2016年7月に同じ光通信<9435>のグループであるエフエルシーと経営統合し、プレミアムウォーターホールディングスとして再スタートを切った。新会社を率いるのは、エフエルシーを起業しプロモーション営業力で国内トップクラスに引き上げた実績を持つ萩尾陽平社長だ。天然水の製造力No.1の旧ウォーターダイレクトと営業力No.1のエフエルシーが統合することで、宅配水業界トップ3の中でも圧倒的な成長力を持つ。2018年3月期の売上高（27,716百万円）は宅配水業界No.1の規模である。

※SPA型：商品企画から製造、販売までを垂直統合させることでSCMの無駄を省き、消費者ニーズに迅速に対応できるビジネスモデルのことで「Speciality store retailer of Private label Apparel」の頭文字を取った造語。

宅配水市場の成長をけん引する存在。ワンウェイ方式が特徴

2. 成長する宅配水市場

宅配水とは、サーバーとセットで供給されるミネラルウォーターで家庭や事業所などに宅配されるものを指す。2000年以降に普及が開始し、東日本大震災などの影響も追い風となり2012年頃までに急成長を遂げた。その後成長が鈍化した時期もあるが2015年以降成長軌道が回復し、2017年の市場規模は3,700千台である。配送方式別に見ると、初期にリターナブル方式（容器を再利用する）で市場が形成され、その後1WAY方式（容器が使い切り）がより成長してきた。2017年の市場規模はリターナブル1,950千台（前年比50千台減）、1WAY1,750千台（前年比250千台増）と明暗が分かれる。同社は1WAY方式を採用しており、2017年に約180千台純増させており、1 WAY市場の成長の約7割が同社分である。宅配水業界の同業他社としては、リターナブル方式を主とするナック<9788>のクリクラ事業、アクアクララ(株)がある。

3つの強み。「製販一体型経営」「水源分散化、高い水質基準」「圧倒的な顧客獲得力」

3. 強み

(1) 製販一体型経営

同社は、2016年7月に天然水製造No.1のウォーターダイレクトと営業力No.1のエフエルシーが経営統合した経緯がある。製造面では出荷量が多いためにスケール効果が効き、PET容器完全内製化しているため製造コストで優位である。OEMでの供給も可能となり工場稼働率をさらに上げることができる。また、顧客との接点を持ち顧客ニーズが迅速に入るため、開発（ウォーターサーバーなど）、製造、品質管理、販売、アフターサービスの各プロセスに生かすことができるのも、製販一体型経営の優位性だ。

(2) 水源の分散化、高い水質基準

同社は水の安定供給及び地産地消を狙いとして水源を分散する方針を取っている。これまで、富士吉田（山梨県）、南阿蘇（熊本県）、金城（島根県）の3ヶ所の水源（工場）から全国の消費者に配送していたが、2018年10月からは朝来（兵庫県）の工場が稼働し4ヶ所となった。4つの自社専用の水源を持つことは業界では多いほうだが、同社ではさらに水源開拓を増やす努力を続けている。水源を増やすのは、顧客の増加に対応する安定供給能力の確保はもちろん、配送費の抑制の狙いもある。製造地と消費地が近ければ、配送費も抑制できる。一方で、水源開拓には難しさもある。一定以上の顧客が確保できなければ、工場の稼働率は上がらず製造コストが高くなってしまう。その点で同社は保有顧客を増加させることができるため、水源の開拓にも弾みが付いている。

同社は成分や安全性には独自の厳しい基準を設定している。ミネラルバランス、硝酸・亜硝酸値、水量などの厳しい基準をクリアできる水源は多くはないのが実情である。特に、硝酸及び亜硝酸は毒性が指摘されているため、同社独自の高い基準を設けて管理する。2018年モンドセレクション金賞及び優秀味覚賞を受賞（6年連続）。富士吉田工場が食品安全に関するマネジメントシステムの国際規格であるFSSC22000の認証を取得している。

(3) 圧倒的な顧客獲得力

個人向けが9割以上、法人その他向けが1割。大型商業施設や大手量販店でのデモ販売が6割、家電量販店各社、ショッピングセンター、ホームセンターなどにブースを出展して販売している。取次店販売その他が4割と成長が著しい。家具、金融関連、各種通販、家電量販店、不動産などの多様な事業会社と取引を拡大中である。また宅配水事業を行う他社への製品提供（OEM）も増えている。旧エフエルシーはデモンストレーション販売では国内トップクラスの実力。従業員の育成とモチベーションを考慮して作り込まれた従業員評価制度を始めとして、能力を引き出す仕組みが充実している。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　角田秀夫）

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提供：フィスコ