SOU Research Memo（3）：ラグジュアリーリユース市場におけるIT系ニューカマー

■事業概要

1. 事業内容とビジネスモデル

SOU<9270>はリユース市場の中でも最後発の企業と言われる。しかし、同社を設立した2011年頃は、2000年にIT革命がスタートして10年経ち、総合ECのアマゾンやブランド衣料ECモールのZOZOTOWN（ZOZO<3092>）、総合リユースのメルカリなどレガシーな経営資源に束縛されず、IT技術を使いこなす企業が急速に台頭してきた時期と重なる。同社もラグジュアリーリユース業界におけるIT系ニューカマーとして、買取と販売をつなぐ自社開発の商品管理システム「SOU Brain」をコアに、Webマーケティングやオンラインオークション、小売のオムニチャネル化、アプリ開発などIT技術を積極的に取り入れ、業容を拡大している。また、オークションによる卸売という特徴を生かして、海外でのビジネスも積極的に拡大している。

Webマーケティングと買取専門店に特徴

2. 買取事業

(1) 高いITリテラシーを背景にした買取方法

業界全般が看板やチラシを媒体に買取と販売を併営する立地完結型の店舗への集客を進めてきたのに対し、同社は設立当初より、SEOによる検索上位表示や検索に連動するリスティング広告といった最新のWebマーケティングを駆使し、駅周辺や繁華街など来店しやすい立地に買取専門店を多店舗展開して集客してきた。こうしたOtoO（Online to Offline：Webから店頭への集客）という仕組みを確立したことで、来店顧客の約9割がWeb経由、商品点数の99%が一般消費者からの仕入れとなっている。さらに、顧客がブランド品などの売却を検討する際に、SNSアプリ「LINE」（LINE<3938>）の「なんぼや」などの同社店舗アカウントに売却希望品の写真と情報を送ることで、買取価格の概算金額を確認することができる「LINEで査定」という仕組みを構築、査定結果が数分で返送されるため利便性が高いと好評で、集客のための大きな武器となっている。こうした同社のIT技術志向は、ITリテラシーが高くブランド好きなバブル世代や団塊ジュニア世代などの主力顧客層とマッチし、彼らが同社に対して親近感を抱く要因の1つになっていると考えられる。

(2) 全国多店舗展開する買取店舗

同社の主な取扱ジャンルはブランド品、貴金属、時計、地金、宝石及び骨董品、美術品などである。なかでも鑑定難易度が高く、販売時に高単価が期待できる商品をメインに買い取っている。Webマーケティングの効果などにより年間の買入点数は70万点に上るが、仕入れた後の平均販売単価も50,000円と高い。買取の中心となる店頭買取では、顧客の売却したいブランド品などを店頭でコンシェルジュ（鑑定士）が査定し、その場で買取を行う。特に高額品の買取価格ついては、オンラインでつながった本部スペシャリストも店頭と同時に査定している。また、他社が店頭で買取と販売という2つの作業を行うのに対し、同社は買取に特化しているため、店舗投資だけでなくオペレーションも容易で多店舗展開しやすいことも、急成長の一因になったと考えられる。買取店舗は、白など明るい色合いを基調とした瀟洒なサロンのような店舗デザインの「なんぼや」を61店舗、電話やインターネットでの予約が可能で百貨店内で展開する「BRAND CONCIER（ブランド コンシェル）」を4店舗、子会社の(株)古美術八光堂が運営し骨董品や古美術品、現代美術品などを取り扱う「古美術八光堂」を9店舗展開している（2019年8月末）。同業他社に比べて店舗数と業態の面で買取の間口が広いと言えるだろう。ほかに、宅配便などで顧客が発送した品物を鑑定・査定し、買取金額をメールなどで通知して買い取る宅配買取（買取不成立の場合は商品を返送する）、持ち運びや発送が困難な場合にコンシェルジュが顧客のもとへ出向いて鑑定・査定・買取を行う訪問買取もある。なお、商品は買い取った後2日で在庫センターへ配送され、専門家による検品やメンテナンスの後、当月または翌月のオークションに出品される。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　宮田仁光）

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提供：フィスコ