■事業概要

4. パッケージベースSI・サービス

成長分野の柱としてシステム・パッケージベンダとアライアンスを組み、場合によってはパッケージの提供を受け、顧客へソフトウェアパッケージ製品（Salesforce、COMPANY、SuperStream等）の導入支援、カスタマイズ、アドオン開発、保守、運用までを行い、トータルサービスを提供する。

(1) クラウドコンピューティングのメリット

ランドコンピュータ<3924>が注力しているのは、クラウドコンピューティング・サービスになる。クラウドコンピューティング（クラウドシステム）とは、従来は手元のコンピュータで管理・利用していたようなソフトウェアやデータなどを、インターネットなどのネットワークを通じてサービスの形で必要に応じて利用する方式。そのメリットとして、俊敏性、拡張性、経済性、可用性、省力化、セキュリティ、リスク低減が挙げられる。従来のオンプレミス（自社運用）型では、ITシステムを構築するための設置スペースの確保、ハードウェアの購入、アプリケーションソフトの開発・運用、システムの維持管理に要員が必要となる。コンピューティング能力も、先を見越して大きめに拡大しなければならない。変化の激しい時代に、何年もかけてアプリケーションを開発しても、出来上がったころには状況が変わってしまう。また、システムの維持管理のため、自社にIT部門を持つ必要がある。クラウドコンピューティングは、費用、知識、技術力、人材などの面でユーザーのITシステム導入のハードルを下げた。導入支援をするITサービスにとってユーザー層が拡大するが、ユーザーのITリテラシーの不足からシステムに対する要求がコスト面から現実的でない、もしくは要求が定まらず変更が多い、または多くのカスタマイズを必要とするなどが起こりがちになる。そのため、ITサービス会社にとって、業務知識や顧客、特に企業トップに対する交渉力、提案力が重要になる。

(2) salesforce.comの販売パートナー

同社は、2010年4月よりsalesforce.comとのビジネスを開始し、2016年11月には販売パートナー契約を締結した。

salesforce.comは、顧客関係管理（Customer Relationship Management：CRM）ソリューションを中心としたクラウドコンピューティング・サービスを提供している。1999年に米国で設立され、翌2000年には日本法人が開設された。世界のみならず日本市場においても、営業支援（Sales Force Automation：SFA）システムでトップシェアを握る。同米国企業の2017年1月期の売上高は8,392百万米ドルと、1兆円に迫ろうとしている。10年間で17倍に拡大したが、成長テンポを期間別に年平均成長率（CAGR）で見ると、過去10年間が32.7%、5年間が29.9%、3年間が27.3%、昨年度単年度でも25.9%をキープした。事業規模が大きくなった現在でも、驚異的な高成長を続けている。

salesforce.comは、パートナー企業にライセンスを提供することを主たるビジネスとしており、競争力の源泉は開発力である。2017年1月期は、研究開発費に1,208百万ドル（1ドル＝110円換算で1,300億円超）を投じた。同金額は前期比で27.7%増加し、R&D比率は14.4%の高水準であった。

日本におけるパートナー企業は、Global Strategic Partner（4社）、Platinum パートナー（3社）、Goldパートナー（3社）、Silverパートナー（4社）、Registeredパートナー（24社）で構成される。Global Strategic Partnerは、アクセンチュアなどの国際的な総合コンサルティング会社やNTTテクノクロス(株)がなっている。富士通や日立ソリューションズ、(株)パソナテキーラは、Platinumパートナーになる。パソナテキーラは、(株)パソナとクラウドソリューションのコンサルタント会社Tquila Internationalとの合弁会社である。Goldパートナーは、テラスカイ<3915>、(株)ウフル（uhuru）と富士ソフト<9749>である。同社が属するSilverパートナーには、(株)アグレックス、(株)サンブリッジ、コネクシオ<9422>がいる。テラスカイは、2014年にsalesforce.comと資本提携をした。Salesforceの認定者数が多く、これまで2,500件以上の導入実績がある。同社の導入実績はまだ300件程度だが、2017年3月期に大幅増収に成功したように、大口案件獲得の体制を充実させることで拡大できる余地が大きい。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　瀬川　健）

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提供：フィスコ

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