■今後の見通し

1. 2019年4月期の業績見通し

スリー・ディー・マトリックス<7777>の2019年4月期の連結業績は事業収益で512～2,562百万円、営業利益で2,217百万円の損失から203百万円の利益とレンジ形式で予想を開示している。事業収益では止血材の欧州での独占販売ライセンス契約一時金2,000百万円と韓国でのCEマーク認証取得時に得られるマイルストーン収入50百万円の有無が変動幅となる。

また、研究開発費についても671～1,042百万円と幅を持たせた格好となっている。これは、今下期以降に欧州で臨床試験を開始する予定となっている次世代止血材について、対象領域の設定や症例数の規模などがまだ流動的なためだ。同社では今後の資金調達状況を見ながら、開発戦略を検討していく方針となっている。国内の止血材の臨床試験・販売承認申請費用や癒着防止材、粘膜隆起材等の開発費用も含めると、2019年4月期の研究開発費は下限レンジ（671百万円）でも前期比で109百万円増加する計画となっている。販売費用については欧州、オーストラリアでの営業体制をさらに強化する予定となっており、前期比で38百万円増加の1,402百万円を見込んでいる。このため、ライセンス契約一時金の計上がなければ営業損失は前期比でさらに拡大することになる。

なお、欧州では売上げを拡大していくため、臨床現場で医師のサポートを行うサージカルナース経験者を採用し、止血材の適切な使用方法等を臨床現場でフォローするなどして、利用医師数並びに適用施術、製品使用量の増加に取り組んでいる。欧州での販売開始以降、各国で代理店網を構築することで売上拡大を狙っていたが、一部の有力代理店以外は稼働率が低くほとんど売上貢献しておらず、自社でセールススタッフを拡充し、KOLとなる医師を囲い込むことで売上増につなげていく戦略に前期途中から転換している。欧州のセールススタッフは2018年4月期の期初段階で5人だったが、期末には11人に増員しており、2019年4月期もさらに3～4名増員する計画となっている。また、売上拡大が続いているオーストラリアも前期末に1名を常駐させたのに続き、2019年4月期はさらに1～2名増員する計画となっている。こうした営業施策によって止血材の売上高は今上期の158百万円から今下期は354百万円に拡大する。第1四半期については季節要因によって約50百万円と前四半期比で若干減少するものの、第2四半期以降は右肩上がりに成長していく見通しだ。

地域別の売上計画は、欧州が前期比145%増の375百万円、アジア・オセアニアが同75%増の119百万円、中南米・カナダが同9倍増の18百万円となっている。

欧州では直近第4四半期の月次平均販売実績（約17百万円）をベースに、有力代理店であるドイツのウェルフェン、フランスのPENTAX、イギリスのUDGヘルスケア子会社の販売計画なども参考にして策定している。なお、販売代理店数は前期末の30社、ターゲット医療施設数200件をベースとしており、当期契約見込の代理店分については販売計画に織込んでいない。

また、イギリスでは消化器内視鏡手術領域における術中滲出性出血における止血法として、「PuraStatR」を用いた治療法のガイドライン策定のため、医師主導による臨床研究が20施設で実施される予定となっている。現在、英国倫理委員会の審査待ちの状況となっており、順調に進めば2018年夏にも最初の組入れが開始され、6ヶ月程度で完了する見込みだ。最大症例数は250例で国家予算からの補助金で充当するため、同社の売上げにも計上することになる。臨床研究後にガイドラインが策定されればイギリスでの売上拡大ペースが拡大することが予想される。特に、欧州では医療施設において新規の医療材料を購入する際には、口座開設のための手続きだけで6ヶ月程度かかるケースも多く、売上が伸び悩んでいる要因にもなっていた。今回、臨床研究を実施する20施設については、自動的に口座開設手続きが完了することになる。同社では20施設が通常稼働すれば年間で1億円程度の売上げが期待できるものと見ている。また、イギリスでガイドラインが策定されれば、その他の国でも同ガイドラインを参照して「PuraStatR」を使用する医師が増えるなど波及効果も期待される。

アジア・オセアニアについては、引き続きオーストラリアでの販売増が見込まれる。前期末で継続的に受注のある医療施設が27施設まで拡大したが、今期も更なる医療施設数の増加を見込んでいる。適用領域としては内視鏡及び腹腔鏡手術、耳鼻咽喉科領域を中心に売上計画を立てているが、一般外科や心臓血管外科領域にも広がり始めるようだと売上高の上乗せ要因となってくる。2018年6月中旬時点でMaquetから約13百万円分を受注（第1四半期納品予定）している。また、マレーシアやインドネシアについては販売パートナーを通じて販売活動を継続しているものの売上計画には含めていない。韓国については2019年4月期中にCEマーキングの認証を取得できれば販売パートナーであるDaewoongからマイルストーン収入50百万円を得られることになるが、製品売上については計画に織込んでいない。

中南米・カナダについては、主要国であるブラジルの本格的な販売開始及びメキシコでの販売により18百万円を見込んでいる。各販売パートナーや代理店へのヒアリング及び新規代理店への初期製品ロット数の交渉を実施し、医療施設数を積み上げていくことで計画の達成を目指していく。また、2018年5月にアルゼンチンでDEMEDICと販売権許諾契約を締結しており、アルゼンチンでCEマーキングによる製品登録の承認が得られ次第、販売を開始する予定になっている。ただ、承認時期が未定のため今期の売上計画には織り込んでいない。一方、カナダについてもCEマーキングの登録承認や製品販売を予定しているが、承認時期に変動要素があるため売上計画に織込んでいない。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　佐藤　譲）

《MH》

提供：フィスコ

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