ハルメクホールディングス<7119>

■ハルメクHD　宮澤様

店舗の波及効果は限定的ではございません。ご覧いただいているグラフの中央が売上ですが、店舗の売上は増えておりますし、店舗で初めてハルメクを知り、何かをご購入いただいた新しいお客様の数も増えてきております。

では、なぜ物販全体が横ばいになっているのかということですが、マイナス要因として、先ほどご紹介したとおり広告投資を絞っている点がございます。採算が取れるところ、あるいは短期間で採算が取れるところに広告を絞っておりますので、それがマイナスに働いて相殺され、物販の売上の伸びが見えにくくなっているということです。ただ、その裏側では非常に筋肉質になってきている状況です。

なお店舗につきましては、現在22店舗ですが、今年度中、カレンダーで申しますと来年3月までに、さらに出店しようということで準備を進めております。

●DAIBOUCHOU

なるほど、ありがとうございます。それでは、広告を絞った分で減収になったところを、店舗の伸びが埋めてくれているというニュアンスでしょうか。

■ハルメクHD　宮澤様

まさにそのような構造でございます。

●DAIBOUCHOU

わかりました。ありがとうございます。

次に、直近の決算においてアクティブ顧客数が前年比で減少しています。広告抑制の効果と思いますが、どのように理解すればよいでしょうか。

■ハルメクHD　宮澤様

ただいまDAIBOUCHOUさんが言われましたように、顧客数が減っている理由は、広告投資を絞っていることにございます。採算が比較的短期間で取れる層に限定して広告を行っていることが要因です。これは「ハルメク」にしろ、もう1つの「ことせ」にしろ、同じような状況です。

商品やサービスとしての魅力が徐々に高まってまいりますと、同じ広告費を投入しても獲得できるお客様、言ってみればご購入いただけるお客様の数は増えてくると考えております。

現在、筋肉質にするために様々な取り組みを行っておりますが、これは単純に利益が良くなるということだけではなく、より魅力的な商品・サービス、あるいは雑誌の記事といった、提供するもの自体の魅力を高めるということも行っております。これがうまくいきますと、広告投資をあまり使わなくても売上やお客様が増えてまいります。もちろんその段階では、先ほどご質問もありましたように、利益を前向きな広告投資へさらに割り振っていきたいと考えておりますが、そうした好循環になっていけばという思いで、現在取り組みを進めております。

●DAIBOUCHOU

なるほど。顧客数は1割ほど減っている一方で売上は横ばいですので、単価が上がっているとも言えるのでしょうか。

■ハルメクHD　宮澤様

おっしゃるとおりです。先ほどのご説明の中で、単価を上げることを構造改革の一環として行っているとお伝えしましたが、この効果は表れてきております。

●DAIBOUCHOU

わかりました。ありがとうございます。

次に、2023年3月期からハルメク誌のCPOが上昇しています。ネット・スマホ号の獲得数減少が原因のようですが、改善の余地はありますでしょうか。

■ハルメクHD　宮澤様

ご覧いただいているグラフのCPO（コスト・パー・オーダー）は、雑誌の定期購読者1名を獲得するために実際に要したコストです。ご覧いただくとおわかりのように、グラフはV字型になっており、コロナ前の2018年、2019年の水準では4,000円を超えておりました。

コロナ禍で雑誌を読まれる方が一旦かなり増えたことに加え、私どものネット・スマホ特集が非常に大当たりし、さらにテレビでも取り上げていただくなどパブリシティが非常にうまくいったことで、CPOは大きく低下しました。現在は、ある意味で巡航速度に戻ってきたということでございます。

さらに付け加えますと、ご指摘いただいたとおりネット・スマホ号の効果は落ちてきており、ニーズが衰退してきていると言えるかと思います。私どものお客様のネットリテラシーがかなり向上したことで、この分野へのニーズが落ちてきております。以前は特集を1回組むと、数万人の方に新規でご購読いただけましたが、その数が残念ながら減ってきている状況です。

これに対して、現在どのような取り組みを行っているかも、あわせてご紹介いたします。

1つは基本ではありますが、雑誌のコンテンツ、すなわち特集や記事の内容について、多くのお客様に非常に興味・関心を持っていただけるような新しいテーマを開発することです。例えば、比較的近いテーマで申しますと、シニアの方にとってもAIは普段の生活の中でたくさん活用できるものです。ただ、最初のハードルはやや高いため、お客様がどのように使えばよいかをご紹介する特集などを企画しております。

もう1つは、コンテンツだけではなく、売り方の工夫です。これまで雑誌の広告は新聞広告がメインで、そのほかにネット広告やテレビなどのマスメディアを活用してまいりました。それ以外のチャネルの1つとして、例えばTSUTAYAさんと組み、書店での展開を始めております。最新号は書店ではお買い求めいただけない形にしておりますが、バックナンバーはサンプルとしてご購入いただけるようにするなど、新しいチャネルの開発に取り組んでおります。

また、最近では雑誌を読まれる方の半分近くが、実際のご注文をウェブ経由でされています。雑誌を読むために実はウェブを使っていらっしゃるということで、私どもも少し意外だったのですが、ウェブを活用したマーケティングは雑誌にもかなり有効だと考え、ウェブマーケティングのレベルアップにも取り組んでおります。

ネット・スマホ号の反応が落ちてきていることで、雑誌の購読者数という点では現在やや苦戦しておりますが、ただいま申し上げたような取り組みによって、もう一度反転させたいと考えております。

●DAIBOUCHOU

ありがとうございます。ネット広告を効率的なところに絞り込まれた結果、CPOがそこまで上がっていないとも言える、というニュアンスでしょうか。

■ハルメクHD　宮澤様

そのとおりです。広告はこちら側でかなりコントロールできますので、採算が良くないと判断すれば、それ以上は出稿しないという形でコントロールしている状況です。

ただ、コントロールしすぎると、今度は購読者数が減ってしまいます。そのバランスを取りながら、基本的には同じ広告費を使ってもより多くの方にご購読を開始いただけるようなメディアを探したり、販売方法を工夫したりしております。

●DAIBOUCHOU

わかりました。ありがとうございます。

次に、「HALMEK up」をサブスクモデルから物販・広告モデルに転換されました。物販・広告モデルに転換された狙いや背景を教えてください。

株式会社ハルメクホールディングス×DAIBOUCHOU氏対談動画文字起こし（4）に続く

《MY》

提供：フィスコ

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